人类，总在梦想里迸发力量。

企业，总在前进中铸就辉煌。

众所周知，在建筑业中安装市场竞争非常激烈，业务承接日趋困难，利润空间越来越小，想要发展下去就必须要寻找新的出路。为此，根据市场环境，杭州建工集团所属杭安公司确立了“走出浙江、布局全国”的战略目标，积极开拓区域市场，参与省外市场竞争与合作。

设立济南分公司便是实施杭安公司区域市场战略的一个重要尝试。为了加强管理，公司采取直接委派人员开拓当地市场的策略，可以说，济南分公司发展的成败直接影响到了杭安公司整个省外市场的布局。任务艰巨、责任重大，但派谁前往，杭安公司斟酌许久，这个人既要有冲劲、富有激情，又要对于市场有一定的敏锐性，经过多方面考察，最终选定了拥有省外工作经验的周韩梁。

一、克坚攻难 探索中前行

初入济南，起步阶段比预想的还要困难，济南当地有非常严重的地方保护主义，且济南分公司一没人脉资源，二没市场知名度。公开市场投标基本是石沉大海，坚持或者放弃，生存或者发展,这是摆在济南分公司和周韩梁面前的问题。

他们并没有气馁，他们明白，世界上没有坐享其成的事，也深知，没有中标就不能发展，没有项目就没有保障。一次投标总结会议上，周韩梁斩钉截铁的说到“开弓没有回头箭，只要开了头就要干到底，绝不半途而废！”在他的带领下，济南分公司静下心来一次又一次分析和总结未中标原因，吸取经验教训，结合自身实际情况，认真仔细分析当地投标市场环境，并研究招投标规则，熟悉当地文化，为能够中标创造条件。

二、厚积薄发 连年创佳绩

要想实现目标，就要付诸行动，就要有一种咬定青山不放松的精神。济南分公司转变思路，一方面在总结招投标经验的基础上，有针对性的在公开招投标市场寻求机会；另一方面充分发挥杭安公司的各方面优势，抓住“杭州安装”这个优质的企业品牌，吸引济南当地有实力的合作伙伴。

同时，借助合作伙伴的资源以山东济南为大本营，向周边县市辐射扩大经营范围，陆续开拓了泰安、聊城、淄博等多个市场，这也为济南分公司承接更多项目提供了强有力的保障。

通过不断开拓积累，引进了多个合作伙伴，并和济南市城市建设投资集团、济南轨道交通集团建设投资有限公司、济南高新控股集团、泰安市岱岳新城建设发展有限公司、泰安泰山基业开发建设有限公司等当地知名企业建立长期合作关系，与他们加强往来、深入合作。近两年，先后承接了济南汉峪金融商务中心（济南第一高楼、当地标志性建筑）、济南市东客站综合交通枢纽工程综合管廊附属设施工程、济南市中央商务区市政道路及地下综合管廊、泰安市岱岳区棚户区住房改造工程、泰安市萃英园消防工程及多个民生住宅安置房等一系列政府重点项目。

只要明确目标，找准方向，用汗水和努力做出他人不敢想象的事情，坚持到底，付诸努力，就一定会有所收获。济南分公司从成立至今，经过4年的苦心经营，累计中标总额达到了2.84亿元。尤其在2018年度，济南分公司在公开招投标市场中标累计金额达到了1.15亿，同比增长150%。2019上半年，济南分公司中标金额更是达到了8127万，全年有望再次突破亿元大关，力争赶超2018年的成绩。

市场份额从无到有，从求生存转变为大跨步发展，中间经历了太多曲折和艰难的过程，离不开每一位“开拓者”、“奋斗者”的付出和汗水。

三、未来可期 更上一层楼

济南分公司目前已经在当地逐步站稳了脚跟，积累了一定的资源，也获得了当地市场的认可。下阶段，趁着良好的发展势头，但也面对愈发残酷、激烈的经营环境，分公司如何进一步发展？如何开拓更大的市场？如何取得更大的成绩？这是周韩梁一直思考在的问题。

想要进一步发展，关键是要扬长避短，济南分公司作为异地企业，最大的优势就是“杭州安装”这个优质的企业品牌和优良的形象口碑。因此，分公司将会充分发挥好优势资源，在消防、暖通等专业工程的基础上，以点带面，充分发挥公司机电施工总承包的雄厚实力,向综合机电施工总承包的业务靠拢，加大机电工程总承包项目的承接力度，从而承接更多的优品项目,取得更多的经营业绩，获得更大的市场份额。

此外，济南分公司仍会继续寻找合作伙伴，与当地有实力的建设单位、总承包单位建立长期稳固的战略关系，优势互补、资源共享、合作共赢，进一步保持业务的增长性和持续性。

济南分公司目前所取得的成绩，也给杭安公司实施区域市场战略带来了极大的信心，同时杭安公司将借机发力、趁势而上，把区域市场进一步做实、做优、做大，打造省外“大基地、大市场”。

省外市场的开拓本身就如逆水行舟，会遇到很多艰难险阻、崎岖坎坷，但“幸福是奋斗出来的”，只有拼搏奋斗者才能享受幸福的喜悦、收获胜利的果实。在此，向“奋斗者”致敬，立足当下、着眼未来，相信济南分公司一定会发展的越来越好！

（杭州建工集团所属杭安公司  郦栋）